רוב בעלי הקרקעות בישראל מתנהלים באותה הדרך כשמגיעים למעמד המכירה: הם מנהלים משא ומתן אגרסיבי על המחיר למ"ר. מה שהם לא יודעים, זה שבזמן שהם רבים על עוד כמה שקלים למטר, הכסף הגדול באמת נמצא במבנה העסקה, בתכנון המס ובקודים הפנימיים של חברות הנדל"ן הגדולות.

"מגיעים אלינו בעלי קרקעות מכל הסוגים," אומר תומר עמר, יזם נדל"ן עם ניסיון של 15 שנה, בעבר בעל חברת 'פרופרטי נדל״ן' וכיום מייסד שותף יחד עם גיגי פולדיאן ב'קיסטון השקעות'.
"יש כאלה שכבר קיבלו הצעה ומתלבטים, אבל הרוב הם אנשים שמחזיקים בקרקע חקלאית במשך שנים, מרגישים שהגיע הזמן לממש אותה, ופשוט לא יודעים מאיפה להתחיל. המשותף לכולם הוא התחושה שהם יכולים לקבל יותר."

אחרי שליוו עסקאות במאות דונמים, עמר ופולדיאן זיהו את נקודת התורפה הקבועה של המוכרים ופיתחו מודל שפשוט הופך את כל המשוואה. התוצאות? דרמטיות.

"הצעה של 3 מיליון שקל יכולה להפוך ל-3.5 או 4 מיליון," הוא חושף. "זה לא קסם. אנחנו פשוט בונים ליזם עסקה כל כך יעילה מבחינת מיסוי, שהוא יכול להרשות לעצמו לשלם ללקוח שלנו הרבה יותר. את הידע הזה אין לאדם הפרטי".

המודל הזה מיועד בדיוק לכל מי שמחזיק בקרקע חקלאית של דונם ומעלה – בין אם מדובר ביורשים, בעלי קרקעות שגרים בחו"ל, או אנשים שהתוכניות על הקרקע שלהם "תקועות" כבר עשור.

"מאחורי כל עסקה עומדת משפחה," מסכם עמר. "התפקיד שלנו הוא פשוט מאוד: לדאוג שהם יקבלו את מה שמגיע להם, עד השקל האחרון".

בשורה התחתונה: לפני שאתם חותמים על עסקה למכירת הקרקע שלכם, יש לכם חובה לעצמכם לבדוק אם אתם יכולים לקבל יותר. הבדיקה הראשונית עם המומחים של קיסטון לא עולה כסף, אבל היא יכולה להיות שווה לכם מאות אלפי שקלים.