זהו סיפור ישראלי מוכר: קרקע שהוחזקה במשך עשורים, לעיתים כירושה נשכחת, הופכת לפתע למבוקשת. הטלפונים מחברות הנדל"ן מתחילים לצלצל, וההצעות מונחות על השולחן. אך עבור בעל הקרקע, זוהי רק תחילתו של מסע מפרך בעולם שהוא אינו מכיר. המשא ומתן אינו מתנהל רק על מחיר, אלא במגרש משחקים שלם הכולל היבטי מיסוי מורכבים, פרצות משפטיות ושיקולים תכנוניים. במגרש הזה, לחברות הנדל"ן הגדולות יש יתרון מובנה וברור.
השאלה המרכזית היא כיצד ניתן לגשר על פער המידע הזה. אחת החברות הבודדות בשוק שמסייעת לבעלי קרקעות במיקסום תהליך המכירה היא 'קיסטון השקעות' בניהולם של תומר עמר וגיגי פולדיאן. לאחר שליוו עסקאות במאות דונמים בכל רחבי הארץ, זיהו השניים את נקודת התורפה הקבועה של המוכרים ופיתחו מודל שנועד להפוך אותה ליתרון. "הבנו שהדרך היחידה למקסם את הרווח לבעל הקרקע היא לא להילחם ביזם, אלא לבנות ליזם עסקה כל כך טובה ויעילה, שהוא יוכל להרשות לעצמו לשלם ללקוח שלנו יותר," מסבירים עמר ופולדיאן.
לפנייה ישירה לקיסטון - השאירו פרטים:
מהצעה מפתה על השולחן לעסקה משנה חיים
דמיינו את הסיטואציה: אחרי שנים שהקרקע עמדה ללא שימוש, מגיעה הצעה על סך 3 מיליון שקלים. הסכום נשמע מצוין, והפיתוי לחתום ולסיים את התהליך גדול. זו בדיוק הנקודה שבה בעלי קרקעות רבים עוצרים. "מגיעים אלינו אנשים עם הצעות קונקרטיות, אבל עם תחושת בטן שאולי הם מפספסים משהו," מספר עמר. "התפקיד שלנו הוא לקחת את ההצעה הזו, שהיא נקודת פתיחה טובה, ולהראות להם איך אפשר להפוך אותה למצוינת. הצעה של 3 מיליון יכולה להפוך ל 3.5 או 4 אם מכירים היטב את כל ההיבטים. התפקיד שלנו הוא להסיר את כל המורכבות מהכתפיים של הלקוח," מדגיש עמר. "הוא לא צריך להיות מומחה למיסוי או לנדל"ן. הוא רק צריך לדעת שיש מישהו בצד שלו שדואג לאינטרס שלו במאה אחוז. עבדנו גם בצד השני ואנחנו יודעים בדיוק איך זה עובד".
מירושה נשכחת להזדמנות של פעם בחיים
במקרים רבים, מדובר באנשים שמגלים לפתע שהם מחזיקים בקרקע. "פונים אלינו אנשים שקיבלו ירושה ומיד רצים למכור, והתברר שהם יושבים על נכס ששווה מיליונים. הסיפורים האלה, על ירושות שהופכות להזדמנות כלכלית משנה חיים, הם חלק אינטגרלי בעשייה שלנו״.
התהליך הזה, של איתור וליווי, מאפשר לאנשים לממש קרקעות שהיו "תקועות" במשך שנים. "ברגע שאתה מכיר ועובד עם רוב החברות הגדולות בארץ אתה יודע גם כמה אפשר לקבל על הקרקע וזה יתרון גדול", אומר עמר.
זו יכולה להיות קרקע במיקום מבוקש שבעליה גרים בחו"ל ולא יודעים איך להתחיל את תהליך המכירה, או קרקע חקלאית שהתוכניות שלה מתעכבות כבר עשור ובעליה איבדו תקווה.
"בסופו של דבר," מסכם עמר, "מאחורי כל עסקה עומד אדם או משפחה. ההבנה שאנחנו מסייעים להם לממש נכס בצורה הטובה ביותר, לעיתים בסכומים שמשנים את עתידם, היא מה שמניע אותנו. לכל קרקע יש את הזמן הנכון להימכר, והתפקיד שלנו הוא לזהות את הזמן הזה ולוודא שבעל הקרקע מקבל את מה שמגיע לו, עד השקל האחרון".
